Robert Nabenhauer ist kein typischer Online-Marketing-Guru. Er hat sein erstes Geld mit dem Verkauf von Verpackungsmaterial verdient, leitete eine Fachhandelskette mit mehreren Mitarbeitern und ist dann, Mitte der 2000er-Jahre, auf digitale Vertriebskanäle umgeschwenkt. Heute berät er Unternehmen zur Leadgenerierung und Marketingautomatisierung. Wir haben ihn zu seiner Arbeitsweise befragt.
Vom Fachhandel ins Netz: Wie kam es dazu?
Der Einstieg war kein großer strategischer Schwenk, sondern eine pragmatische Reaktion auf einen wachsenden Kostendruck. „Ich hatte zu viele Mitarbeiter im Außendienst und zu wenig skalierbare Prozesse“, sagt Nabenhauer. Der klassische B2B-Vertrieb erforderte viel Reisezeit, persönliche Termine und manuelle Nachverfolgung. Als er begann, Teile davon zu digitalisieren, sank der Aufwand pro Abschluss messbar.
Was ihn von vielen Beratern unterscheidet: Er hat das, worüber er spricht, selbst durchgeführt. Kein theoretisches Framework, sondern ein Modell, das er zuerst im eigenen Unternehmen getestet hat, bevor er es anderen empfohlen hat.
Automatisierung als Kernthema
Nabenhauer arbeitet seit Jahren mit automatisierten Kontaktstrecken, also vordefinierten Abläufen, bei denen potenzielle Kunden nach einer ersten Interaktion systematisch weitergeführt werden. Das können E-Mail-Sequenzen sein, aber auch Social-Media-Kontakte, Webinare oder Content-Funnels. Der Gedanke dahinter: Wer jeden Kontakt manuell bearbeitet, kann nicht skalieren.
Ein konkretes Beispiel aus seiner Praxis: Ein mittelständischer Maschinenbauer wollte sein Neukundengeschäft ausbauen, hatte aber kein Marketingteam. Nabenhauer setzte eine automatisierte Kontaktstrecke über LinkedIn auf, kombiniert mit einer Landingpage und drei Folge-E-Mails. Nach sechs Wochen hatten sie 40 qualifizierte Anfragen, von denen 11 zu Angebotsgesprächen führten. Kein Außendienstler, kein Messestand.
Was hat das mit Onlinemarketing und Sichtbarkeit zu tun?
Automatisierung allein bringt nichts, wenn niemand den ersten Kontaktpunkt findet. Deshalb legt Nabenhauer großen Wert auf organische Reichweite und Inhalte, die dauerhaft Traffic erzeugen. Wer wissen will, wie er das methodisch aufbereitet, findet auf seinem onlinemarketing Blog konkrete Beiträge zu Themen wie Content-Strategie, LinkedIn-Nutzung und Automatisierungstools.
Dabei geht es ihm nicht um virale Inhalte, sondern um Beständigkeit. Ein Artikel, der über drei Jahre hinweg monatlich 500 Besucher auf eine Landingpage bringt, ist wertvoller als ein Post, der einmal geteilt wird und dann verschwindet. Das ist eine Perspektive, die viele Unternehmen unterschätzen.
Linkbuilding aus Unternehmersicht
Ein Thema, das im Gespräch unerwartet viel Raum einnimmt, ist die externe Verlinkungsstruktur. Nabenhauer sieht Backlinks nicht als technisches SEO-Detail, sondern als Sichtbarkeitsinfrastruktur. Seine Aussage dazu ist direkt: „Wer nur auf bezahlte Anzeigen setzt, zahlt dauerhaft. Wer auf organische Sichtbarkeit baut, investiert einmalig und profitiert langfristig.“
Für Unternehmen, die gerade erst mit strukturiertem Linkaufbau beginnen, empfiehlt er einen schrittweisen Ansatz:
- Zuerst die eigene Domain analysieren: Welche Seiten haben bereits externe Verlinkungen, welche nicht?
- Thematisch passende Publikationen identifizieren, auf denen Gastbeiträge oder Erwähnungen realistisch sind.
- Keine Massenlinks kaufen, sondern auf Relevanz achten. Ein Link von einem Branchenportal mit 3.000 monatlichen Besuchern schlägt zehn Links von thematisch fremden Seiten.
- Den Aufbau dokumentieren und regelmäßig auswerten, welche verlinkten Inhalte tatsächlich Traffic liefern.
Er betont dabei, dass der Aufwand für einen sinnvollen Linkaufbau oft unterschätzt wird. Wer erwartet, mit fünf Gastartikeln in einem Jahr auf Seite eins zu landen, hat unrealistische Erwartungen. Wer aber konsequent über 18 bis 24 Monate aufbaut, sieht messbare Veränderungen in der organischen Reichweite.
Zahlen, die er nennt
Nabenhauer arbeitet gern mit Benchmarks, auch wenn er betont, dass diese branchenabhängig stark variieren. Ein paar Orientierungswerte aus seinem Beratungsalltag:
| Maßnahme | Typischer Zeitraum bis erste Wirkung | Aufwand pro Monat (grob) |
|---|---|---|
| Gastbeiträge auf Fachportalen | 3 bis 6 Monate | 8 bis 12 Stunden |
| LinkedIn-Content-Strategie | 6 bis 10 Wochen | 4 bis 6 Stunden |
| E-Mail-Automatisierung aufsetzen | Einmalig 20 bis 30 Stunden | 1 bis 2 Stunden Pflege |
Die Zahlen klingen bescheiden, aber sie zeigen ein Muster: Wer bereit ist, Arbeit einmalig zu investieren, entlastet sich später. Das gilt für Automatisierung genauso wie für organisch aufgebaute Sichtbarkeit.
Was bleibt von diesem Gespräch?
Nabenhauer vertritt keine radikalen Positionen. Er sagt nicht, dass Print tot ist oder dass jedes Unternehmen auf TikTok sein muss. Was er sagt: Wer digitale Kanäle nicht aktiv gestaltet, überlässt das Spielfeld anderen. Und wer Prozesse nicht automatisiert, limitiert sein Wachstum durch seinen eigenen Zeiteinsatz.
Das klingt nach gesundem Menschenverstand. Aber es ist erstaunlich, wie viele Mittelständler genau diese Schritte noch nicht gegangen sind. Vielleicht, weil niemand sie konkret vorgemacht hat. Nabenhauer tut das, zumindest in Teilen, öffentlich.
Zur Person: Robert Nabenhauer ist Gründer von Nabenhauer Consulting und Autor mehrerer Bücher zu den Themen Vertrieb, Automatisierung und Leadgenerierung. Er lebt und arbeitet in der Schweiz.
